Управление продажами на промышленных рынках

 

       

             Семинар-практикум "Управление продажами на промышленных рынках"

 

 г. Воронеж

продолжительность: 20 ак. часов (2 дня)


  Авторы и ведущие: 

  Виктор Тамберг, Андрей Бадьин (г.Санкт-Петербург),


 практикующие бизнес-консультанты, преподаватели.

 Профессиональная специализация:

 Проведение маркетинговых исследований, разработка бренд-стратегий,        программ реализации внутреннего брендинга, внедрение системы  корпоративной культуры; разработка и проведение семинаров, тренингов для маркетологов, менеджеров по рекламе по вопросам изучения рынка; маркетинговое и организационное консультирования.

 

Авторы книг:

«Бренд — боевая машина бизнеса» («Олимп Бизнес Пресс», М., 2005);

«Брендинг в розничной торговле» («ЭКСМО», М., 2008);
«Поиск новой рыночной ниши»(«ЭКСМО», М., 2008).

 

Авторские программы:

Корпоративная культура: система нематериальной мотивации

Промышленный маркетинг

Бренд-менеджмент: основы построения и управления сильным брендом

Брендинг на рынке b2c

Брендинг на рынке b2b

Управление частной торговой маркой 

Воспринимаемое качество продукта

 


Цель программы: 

·         структурировать знания в области управления продажами на промышленном рынке b2b (работа с юр.лицами),

·         продемонстрировать эффективные приемы в различных аспектах промышленных продаж,

·         закрепить полученные знания на практических упражнениях.

 

Семинар-практикум ориентирован на топ-менеджеров компаний, работающих на промышленном рынке, коммерческих директоров, начальников отделов продаж (сбыта) и маркетинга. Сферы деятельности: компании промышленной отрасли – торговые посреднические компании; производители, расширяющие каналы сбыта и выстраивающие дилерскую сеть.

 

Каждый модуль программы будет состоять из теоретического блока, разбора кейса (предлагается ведущими семинара или участниками), а также практического упражнения для закрепления материала.

 

Продолжительность программы: 24 академических часа.


Модуль 1:

Что продаем? Анализ портфолио услуг. Сложность продукта. Различие в процедуре принятия решения о покупке.

Кому продаем? Портрет нашего клиента. Промышленные клиенты – кто они? Отличия промышленных рынков от потребительских.

Как продаем? Основы покупательского поведения на промышленном рынке. Процесс принятия решения. Работа с закупочными центрами. Модели покупательского поведения.

 

Модуль 2:

Разработка предложения и поиск клиентов на промышленных рынках: Макро- и микросегментирование, принципы построения «круговой диаграммы» рынка и разработка собственного уникального торгового предложения. Принципы построения и работы с базой данных клиентов.


Модуль 3:

Взаимодействие покупателя и продавца. Что необходимо делать до, во время и после переговоров (5 этапов переговоров). Предмет и область переговоров. Сложные ситуации на переговорах – способы решения. Сервис как конкурентное преимущество. Логика клиентоориентированного подхода. Как влиять на клиента позитивным образом. Работа с «трудным» клиентом. Менеджмент жалоб. Тактические приемы клиентоориентированности.


Модуль 4:

Продуктовая стратегия и принципы разработки нового продукта. Матрица жизненного цикла ассортимента. Способы генерации идей для разработки нового продукта и система базовых потребностей. Пакетирование услуг.

 

Модуль 5:

Стратегия ценообразования на промышленном рынке. Методы ценообразования, принципы предоставления скидок и разработки дисконтных программ.

 

Модуль 6:

Работа с каналами сбыта. Специфика промышленной дистрибуции. Стратегии pul и push, задачи торгового посредника. Правила построения эффективной партнерской сети.


Модуль 7:

Эффективная программа продвижения на промышленном рынке. Разработка и анализ эффективности мероприятий по продвижению (сайт, выставки, PR).

 

Модуль 8:

Управления промышленными продажами. Компетенции сотрудников отдела продаж. Соответствие структуры отдела продаж и рыночной стратегии. Бизнес-процессы и построение «матрицы ответственности». Мотивация и контроль деятельности. Корпоративная культура как система нематериальной мотивации.

 

Модуль 9:

Контур обратной связи в промышленных продажах. Программа сопричастности и практикум клиентоориентированности. Система feedback: что делается правильно, что требует корректировок. Планирование изменений.

 

Все участники получают Сертификат о прохождении обучения. 


 

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ:


 

если настройки не позволяют использовать эту нопку,

отправьте письмо-заявку на e-mail: agentstvo-k@na-seminar.ru   

В письме укажите количество заказываемых вами билетов

 

 

 

 

Организатор семинара в Воронеже:

 

Координатор: Жанна Пироженко

Тел: 8-908-147-68-07                                                                                      

e-mail: agentstvo-k@na-seminar.ru   

www.na-seminar.ru