Активный отдел продаж



Обучающая программа "АКТИВНЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ"


г. Воронеж, 2016 г.


Автор: бизнес-тренер Евгений Колотилов (г. Москва)

Является одним из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере B2B (business to business). Имеет за плечами огромный опыт личных успешных продаж в сфере B2B и управления отделом продаж. Убежденный сторонник только честных методов продаж и противник любых манипулятивных приемов и методов.


Ключевые компетенции: увеличение объемов продаж, привлечение новых клиентов, активные продажи, продажи по телефону, переговоры (negotiations), продажи крупным клиентам (key account management), навыки презентаций.

Продажам, маркетингу и бизнесу учился у лучших бизнес-тренеров мира, таких как: Джей Абрахам, Радмило Лукич, Джим Рон, Эбен Паган (Дэвид ди Анжело), Дэн Кеннеди, Френк Керн, Джо Витале, Джон Карлтон, Джей Конрад Левинсон, Энтони Роббинс, Билл Глейзер, Джо Полиш, Пол Хенли.


Автор книг-бестселлеров по тематике «продажи»: «100 подсказок менеджеру по продажам», «Удвоение личных продаж», «Клиенты на халяву», «Техника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов».


Преподавал по программе МВА в РУДН и в Институте Банковского Дела АРБ.

По версии журналов "Treningo" и "Управление Сбытом" входит в ТОП лучших бизнес тренеров по продажам в России.





ТРЕНИНГ-СЕМИНАР "АКТИВНЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ" для руководителей


Дата:

Место проведения: г. Воронеж, Доходный дом "Фараон"


Для кого:


  • для руководителей отделов продаж;
  • для коммерческих и генеральных директоров;
  • для собственников бизнеса.


Тренинг-семинар будет полезен и тем, кто только собирается создавать отдел продаж «с нуля» (узнаете, как оно должно быть), и тем, у кого уже есть работающий отдел продаж (узнаете, что можно, нужно улучшить для получения большей прибыли).


В результате вы узнаете, как построить систему АКТИВНЫХ продаж, в которой стремление менеджеров продавать активно не исчезает со временем. Ну и, конечно же, получите пошаговый план для внедрения. Плюс кучу работающих фишек. Плюс удовольствие от обмена опытом и общения с коллегами. Плюс скрипты, шаблоны, подсказки, «волшебные фразы» для поиска клиентов и еще очень много из того, что поможет вам находить больше новых крупных клиентов.



ТРЕНИНГ продаж "АКТИВНЫЙ ПОИСК КЛИЕНТОВ"

Дата:

Место проведения: г. Воронеж, Доходный дом "Фараон"


Уровень выше среднего - для менеджеров, имеющих опыт продаж. Смотрите описание ниже.

______________________________________________________________________________________

Вы можете участвовать в 2-х либо 3-дневной программе обучения - на ваш выбор.

Рекомендуемый формат обучения: День 1,2 (обучение руководителя отдела продаж, коммерческого директора, директора) + День 3 (обучение менеджера(ов) отдела продаж).

СКИДКИ при коллективном участии.

______________________________________________________________________________________


ОПИСАНИЕ ПОЛНОЙ ПРОГРАММЫ


День 1.

Организация отдела, найм сотрудников и их обучение.


Организация активного отдела продаж.


1. Возможные варианты структуры активного отдела продаж, роли, должности, обязанности сотрудников.

2. Конвейерный отдел продаж: плюсы конвейера, организация и оптимизация работы конвейерного отдела продаж.

3. Модель двухшаговых продаж.

4. Ошибки при построении отдела продаж, которых следует избегать.


Как принимать сотрудников в активный отдел продаж.


5. Прием на работу менеджеров по продажам.

6. Первое собеседование, тандемное собеседование, виртуальная скамейка запасных.

7. Как понять, кто годится для активных продаж, а кто нет.

8. На что обращать внимание при собеседовании, какие вопросы задавать.

9. 3 типа сотрудников: актеры А, актеры В, актеры С.

10. Как найти тех, кто будет преданным и лояльным продавцом для вашей компании.

11. Модель собеседования на основе фактов «SOAR», которая поможет определить, правду говорит кандидат, или нет.

12. Ошибки при приеме на работу: эмоциональный выбор и подтверждение собственной правоты.

13. Увольнение сотрудников.


Обучение продавцов в активном отделе продаж.


14. Чему и как обучать, какими техниками продавцы должны владеть.

15. Как проводить групповую и индивидуальную работу с продавцами.

16. Как подобрать тренера для корпоративного обучения.

17. Как подобрать тренинги, необходимые вашим сотрудникам.

18. Руководитель отдела продаж в роли тренера.

19. Как своими силами провести тренинг продаж, не привлекая внешнего тренера.

20. Техники активных продаж для обучения продавцов в отделе: скрипты «холодных звонков», работа с возражениями « у нас все есть, нам ничего не нужно» , «у нас есть поставщик» и «пришлите предложение по почте, мы сами свяжемся если заинтересует».



День 2.

Управление, оптимизация, работа с ключевыми клиентами.


Управление активным отделом продаж.


1. Выстраивание четкой системы вместо неуправляемого хаоса.

2. Как и сколько платить продавцам. Материальная и нематериальная мотивация продавцов.

3. Должностные инструкции, формы отчетов, анкеты для клиентов, нормы, стандарты для активных продаж и т.п.

4. Прогноз продаж.

5. Определение годового финансового плана (Квота).


Оптимизация работы активного отдела продаж.


6. Отдел продаж работает, а что дальше?

7. Как начать работать быстрее, эффективнее, прибыльнее с теми же самыми ресурсами и затратами?

8. Экспресс аудит вашего отдела продаж.

9. Построение системы «допродаж».

10. Увеличение средней суммы чека. Дополнительная монетизация существующих клиентов: up-sell, cross-sell, down-sell.

11. Реанимация ушедших клиентов.

12. Увеличение частоты покупок существующими клиентами.

13. Построение системы, при которой существующие клиенты станут сами рекомендовать вас новым клиентам.

14. Поиск клиентов через социальные сети – подсказки, ошибки, рекомендации.

15. Ценообразование, поднятие цен для клиентов.


Работа с ключевыми клиентами.


16. Как организовать работу с самыми крупными, самыми прибыльными вашими клиентами, которые требуют индивидуального подхода.

17. Как крупных клиентов найти активным поиском.

18. Досье на ключевых клиентов.


День 3.

Тренинг для менеджеров по продажам "Активный поиск клиентов".


Часть 1.Секреты чемпионов. Как «захотеть» продавать и получать удовольствие от процесса:


  • Психологический настрой и мотивация на активные продажи.
  • Если не хочется звонить новым клиентам.
  • Что делают лучшие продавцы.
  • Ваша реакция на возможные будущие отказы.
  • Развенчиваем Миф: «все крупные клиенты уже поделены, поэтому и предлагать им что-либо смысла нет».
  • Что на самом деле значит «Нам ничего не нужно, у нас уже есть поставщик».

Часть 2.Активный поиск новых клиентов «не по телефону»:


  • Где легко и быстро найти самых крупных клиентов.
  • Поиск клиентов на мероприятиях.
  • Клиенты, которые сами приводят к вам других клиентов.
  • Ваш собственный круг знакомых.
  • Фраза «ледоколы»: как купить внимание потенциального клиента.
  • Техника «Посоветоваться».


Часть 3.Активный поиск клиентов по телефону:


  • Планирование телефонных звонков. Кому звонить в первую очередь: составление списка клиентов мечты.
  • Как узнать, кто именно вам нужен в компании клиента.
  • Какую информацию вам нужно знать о компании клиента перед холодным звонком.
  • Написание и отправка писем/коммерческих предложений клиентам перед холодным звонком.
  • Форма отчета о холодных звонках.
  • Приветствие и начало «холодного звонка».
  • Техники прорыва через секретаря.
  • Как определить по телефону лиц, принимающих решения.
  • Что отвечать на вопрос "как вас представить".
  • Сценарии первого разговора по телефону.
  • Как добиться договоренности о встрече.
  • Завершение разговора.
  • Типичные ошибки во время холодных звонков.
  • Повторные звонки: когда и как звонить.


Часть 4.Работа с возражениями по телефону:


  • «Нас это не интересует».
  • «У нас уже есть товар другой фирмы».
  • «У нас есть свой постоянный поставщик».
  • «Сбросьте прайс-лист по факсу, мы его рассмотрим».
  • «Вышлите мне материалы, я просмотрю».
  • «Дайте Ваш телефон, если будет надо – то мы сами позвоним»
  • «У меня нет на вас времени».
  • «Нет на это денег».
  • «Бюджет уже установлен».
  • Прочие возражения.


Часть 5. Активные продажи существующим клиентам:


  • Реанимация ушедших клиентов.
  • До-продажи: увеличение суммы чека. Up-sell, Cross-sell, Down-sell.
  • Обработка клиентов, которые позвонили сами.



Регламент проведения мероприятия:
09.30 - 10.00 – РЕГИСТРАЦИЯ

10:00 - 11:30 – Обучение

11:30 - 11:45 - Кофе-пауза

11:45 - 13:30 - Обучение

13:30 - 14:30 - Обед

14:30 - 16:15 - Обучение

16:15 - 16:30 - Кофе-пауза

16:30 - 18:00 - Обучение



________________________________________________________________________________________


СКОЛЬКО СТОИТ УЧАСТИЕ?


В стоимость включено: обучение, раздаточный материал, кофе-брейки, обеды, сертификат о прохождении обучения... перейти >>>



Всем участникам - ценный подарок от Евгения Колотилова!

________________________________________________________________________________________

< ... А У ВАС АКТИВНЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ??? >


ВНИМАНИЕ! Количество участников ограничено!




ЗВОНИТЕ: 8-908-147-68-07


___________________________________________________________________________________________________


ОТЗЫВЫ

  • 25 и 26 мая 2012 года принимал участие в тренинге Евгения Колотилова «Активный отдел» продаж. Понравилось! Надо отметить, что сам имею 16 — летний опыт проведения тренингов, отбора продавцов и личных продаж.

Удивить или рассказать мне что — то новое — трудно. Евгению это удалось! Евгений — настоящий практик, прошедший все ступени от простого продавца рекламы до Руководителя отдела продаж. Его практичный подход выгодно отличается от теоретиков в области продажи.
Новыми инструментами для меня были прогноз продаж и матрица Ансоффа. Сейчас разработал процедуру прогноза продаж и внедряю в компании. Отельное спасибо Евгению за термин «задача со звёздочкой»!
Рекомендую Евгения, как опытного и практичного тренера, который поделится своим богатым опытом, расскажет об эффективных приёмах удвоения продаж!


Алексей Савельев, Председатель правления в Adros Baltija



  • В начале мая 2008 г . наш филиал, в частности отдел рекламы и директор филиала, участвовал в тренинге «Эффективные продажи» Евгения Колотилова в г. Екатеринбурге. Тренинг произвел приятное впечатление, при этом полученная информация важна не только менеджерам, но и руководителю.

В рамках отведенного времени была дана достаточная информация, проведены ролевые игры, показаны короткометражные сюжеты, которые помогли конкретизировать примеры. Особенно понравилась часть по «работе с возражениями», т.к. в своей работе приходится сталкиваться с проблемными клиентами и жалобами. Тренинг показал методику обучения менеджеров, раскрыл методику продаж, которая применима не только в частности продаж рекламы, но и в продажах вообще.


Такого рода тренинги помогают преодолеть внутренние комплексы без особых усилий. От тренинга остается очень положительное впечатление и появляется желание идти и делать. Многое становится очевидным и простым. По словам менеджеров и сама лично хочу отметить, тренинг помог нам подробнее узнать о продукте, его особенностях и преимуществах, придал больше уверенности, раскрепощение. Мы приобрели навыки ведения публичного выступления: поза, движение, отвлекающие моменты, содержание, комплименты и многое другое.


Мы научились задавать «открытые» вопросы, которые помогают нам собрать более подробную информацию о клиенте, а «закрытыми» направить разговор в нужном направлении. Очень важным для достижения поставленных целей, по нашему мнению, играет составление плана разговора, умение адаптировать его под сферу деятельности клиента, его интересы и финансовое состояние, т.е индивидуально подходить к каждому клиенту.


При составлении плана нам необходимо ориентироваться на людей, принимающих решение по интересующему нас вопросу, т.к. это позволит сократить время на принятие позитивного решения и увеличить его эффективность.


Луиза Кашафутдинова, Директор Казанского филиала компании ОАО «Ньюс Медиа» - Рус.




  • Мастер - класс дает четкую информацию о построении и улучшении отдела продаж, о его мотивации, отчетность, структуре!

    Начальник коммерческого отдела, ЗАО "Усольские мясопродукты", г. Усолье-Сибирское


  • Мои личные знания оформились в четкую структуру. Теперь могу применить их на практике. Большое спасибо!!!

    Помощник коммерческого директора, ООО "Бетонный завод", г. Иркутск


  • Я услышал новые решения в свои проблемах, большое спасибо за семинар.

    Менеджер, ИП Резников Г.И., г. Иркутск


  • Хорошая организация, хороший бизнес - тренер. Море позитивных эмоций. Мозг "взрывается" от полученной информации.

    Управляющий розничной сетью, ООО "Гранд", г. Усолье-Сибирское


  • Получил взрыв мозгов:) И новые знания. Буду рекомендовать данного тренера. Спасибо!!!

Руководитель отдела продаж, ООО "ВСТК "Шеврон", г. Улан-Удэ




Рекомендация.

Лучшего помощника для освоения новых навыков и отработки возможных рискованных стратегий с точки зрения их победного завершения, чем Евгений Колотилов - найти сложно.

Евгений Колотилов - безупречный эксперт, профессионал, как бизнес- тренер и талантливый, трудолюбивый человек, как личность, который никогда не останавливается на достигнутом.

Евгений - один из тех партнеров, однажды сойдясь с которыми Вам захочется работать вместе всегда!


Татьяна Лущаева директор по персоналу ООО "Европроект"


Рекомендация от Андрея Парабеллума







________________________________________________________________________________________________

ИНФОРМАЦИОННАЯ ПОДДЕРЖКА