Статьи

Коммерческое предложение: техника нивелирования цены

 

 Техника нивелирования ценового вопроса 


 ЭФФЕКТИВНОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ    ПРЕДЛОЖЕНИЕ









Вы узнаете:


  • что такое техника нивелирования ценового вопроса;
  • каковы основные принципы снижения значимости цены в продающем тексте;
  • как использовать техники нивелирования цены в коммерческом предложении и применять дополнительную мотивацию.


Вы сможете:


  • использовать технику нивелирования цены для улучшения качества продающего текста;
  • воздействовать на важнейший негативный аспект – финансовый вопрос, снижая его значимость и подчеркивая преимущества своего предложения;
  • комплексно использовать принципы нивелирования стоимости при составлении продающего текста. 



Основная часть

 Ценовой вопрос – ключевой для принятия решения в пользу или против предложения в продающем тексте. Читатель, даже приняв положительное решение, окончательно ориентируется на свои финансовые возможности и ценовые приоритеты. В составлении продающих текстов большое значение имеет техника нивелирования стоимости – снижение эффекта слишком дорогой, недоступной или необоснованной цены.


Таблица. Обоснование необходимости использования техники нивелирования стоимости в тексте

Элементы техники нивелирования 

Описание 

Влияние 

Дробление цены

Разбивание цены на несколько частей

Меньшие цифры в обозначении цены визуально воспринимаются как более доступные

Переключение акцента выгоды на предложение

Подчеркивается особенная выгода от покупки, уникальность этой выгоды

Читатель чувствует, что приобретение товара или услуги даст ему «нечто больше, чем деньги»

Негативное сравнение

После освещения цены в отдельном блоке внимание обращается на негативность варианта, в котором читатель не воспользовался предложением

Читатель получает обоснованное доказательство того, что, приобретая товар или услугу, он принимает более выгодное для себя решение

Обоснование выгоды

Выгода обосновывается в показателях и числах

Читатель получает обоснованный список преимуществ своей покупки

Подавление скептицизма

Предоставляются все гарантии на качество товара или услуги и выгоду предложения

Оформляя заказ, читатель чувствует себя в безопасности и получает подтверждение того, что его потребительские права защищены, а расходы полностью обоснованы 

 

Итог. Нивелирование цены является важной техникой при составлении продающих текстов.
Оно способствует переключению внимания читателя на выгоду и преимущества товара.
Он менее серьезно относится к финансовым затратам и воспринимает предложение услуг и товаров в тексте как выгодное и полезное для себя. Занижение значения финансового вопроса может сочетаться с дополнительными эффектами мотивации на совершение покупки.


Дополнительная мотивация при нивелировании цены

Успешное нивелирование стоимости комплексно улучшает качество продающего текста:


  • занижает значение цены и избавляет покупателя от страха перед необоснованными расходами;
  • подчеркивает достоинства товара или услуги;
  • способствует принятию решения в пользу оформления заказа. 


Повысить показатели продающего текста способны дополнительные факторы мотивации читателя.
В технике нивелирования цены они ускоряют принятие положительного решения и оформление заказа.


Ограниченная скидка

Скидка, действующая в определенном временном промежутке, способна мотивировать читателя на немедленное оформление заказа – он видит дополнительную экономическую выгоду от того, что принимает решение действовать прямо сейчас.


Предоставление дополнительных бонусов или подарков при покупке

Дополнительные бонусы при покупке значительно увеличивают ценность товара или услуги и создают ощущение выигрыша: платя только за определенное предложение, читатель получает нечто сверх него.

Нивелирование цены с дополнительной мотивацией в рекламе косметического продукта от проблемы акне

В составлении продающего письма несколько раз используется эффект нивелирования стоимости:


  • достоинства товара выделяются особенными условиями его производства, дорогостоящими и инновационными компонентами в составе;
  • стоимость цены дробится на несколько частей на равные временные промежутки (платите всего 500 руб. в месяц за идеальную кожу!);
  • выгода обосновывается показателями: гарантированные результаты с первых применений, подтверждаемые отзывами и фотографиями;
  • используется негативное сравнение: подчеркивается то, что другие средства не дадут такого эффекта, неизбежен визит к косметологу и отказ от использования средства можно назвать потерянным временем и деньгами;
  • фактор дополнительной мотивации – скидка 20% при оформлении заказа в течение суток.


  Итог. Комплексное использование элементов техники нивелирования стоимости способно значительно выделить товар и сгладить негативный эффект «чрезмерно высокой цены». Ключевым моментом является обоснование преимуществ товара – потенциальный покупатель должен испытать ощущение, что оформляя заказ, он получает нечто большее, а не оформляя – что-то теряет. 



Техника нивелирования цены направлена на снижение значимости финансового фактора и повышение характеристик и ценности предложения.

Знание закономерностей нивелирования цены способно усилить продающий эффект.


Автор: Компания SALECRAFT